为什么购买CRM系统不建议采用招投标
CRM选型
2023-12-13 23:50:29
CRM选型过程中，几乎所有的CRM供应商都收到过内容“正式”、需求繁多的系统需求规格说明书（常见于高预算大型CRM系统的实施）。传统意义上，这种需求规格说明书常用于招标过程，用于对初始一轮的供应商评分（事实上，它被用来在早期取消某些供应商的资格），同时帮助系统买家了解多个供应商解决方案之间的重要特性和功能差异，从而可以将大量CRM供应商缩减为一个较短的名单。但是在CRM系统渐趋标准化、产品和价格透明化的今天，需求规格说明书可能已经成为CRM选型过程中的阻碍，以下就是理由。
1. CRM供应商的产品信息越来越透明
CRM发展至今，已经是一个成熟的行业——成熟意味着产品信息和方案能力的透明度。成熟的CRM供应商会将其产品功能的侧重点、解决方案的业务重心放在网站上（不再是以往晦涩简易的内容），所以大多数公司都可以通过供应商网站得到一组明确的 CRM 供应商作为他们的候选名单。
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2. 功能不对等
在大多数情况下，市场上常见的 CRM 系统具有相似的功能集。但这里的“相似”更多时候是表面的，比如都有客户管理模块，但在专业程度、界面驱动、实际应用效果上有着巨大的差别。而这种差异可能无法在 CRM 需求规格说明书中的“问答”中发现。
3. 需求规格说明书太“正式”了
有些企业的需求规格说明书中“官方且正式”的需求描述，不但透着一种僵化，而且还有很重的“复制”痕迹。明明是一组柔性的、以个性化沟通来展开的需求，被一长串措辞为“必须具备”、“应该具备”和“最好具备”的功能需求列表代替。这根本无益于供应商了解企业真实细腻的业务需求。
4. 既费时又费钱
企业编写这样的需求规格说明书要花钱花时间，供应商查看回复也需要花时间。当我们看到这样一个“似乎什么都说，但什么都没有说到点上”的需求建议书时，我们好奇企业为什么不花时间来整理详细的业务需求，这种表面文章更像是企业内耗的一种表现方式。
5. 需求规格说明书无助于制定预算
需求规格说明书通常向供应商提出非常高水平的要求（这可能是因为在网上复制了某个大型CRM解决方案的要求），这反过来意味着供应商也会要求同样高水平的预算。但其中大多数企业显然无法提供这样的预算，这就导致很多耗时耗力编写（复制）的需求规格说明书缺乏执行落点。
6. 最合格的供应商可能会拒绝参与
对于供应商而言，响应这样一份需求规格说明书可能是一个繁重的过程。如果供应商的销售团队发现有其他机会更容易跟进的话，则该团队可能不会对该需求建议收进行投标——尽管他们可能是该项目最合格的供应商。
7. 需求规格说明书无助于解决意见分歧
企业编写需求规格说明书的目的之一可能是在对 CRM 解决方案有不同看法的部门之间达成共识。然而，共识是基于真实的业务流程和软件试用体验的真实感受，一份复杂到不切实际的需求规格建议书反而会造成巨大的信息鸿沟。
8. 需求规格说明书可能会延迟购买过程
有些企业认为编写完善的需求规格说明书可能会加快CRM的选型过程，但结合以上第4、6点所描述的观点，这项工作反而会需要花费更长的时间，甚至产生“为了加快进程而减慢进程”的讽刺效果。您可以试着将这个步骤删除，专注于与售前顾问沟通，并认真评估和体验产品，您会发现整个过程将会更快地进行。
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评论
文章的观点很有说服力，但我还是觉得需求规格说明书在某些情况下有它的价值。比如，它可以帮助企业内部统一意见，明确需求。希望知客CRM能提供一些关于如何优化需求规格说明书的建议，而不是完全抛弃它。
文章提到需求规格说明书可能会延迟购买过程，这确实是我们公司遇到的问题。希望知客CRM能提供一些选型的“快车道”，比如快速评估工具或简化的选型流程，帮助我们更快地找到合适的系统。
文章提到的“最合格的供应商可能会拒绝参与”确实是个问题。很多供应商看到复杂的需求规格说明书就会望而却步。希望知客CRM能提供更灵活的选型方案，比如分阶段的需求评估，让供应商更容易参与进来。
文章的观点很新颖，但需求规格说明书在一些大型企业中仍然是必要的。毕竟，大型企业需要一个标准化的流程来评估供应商。希望知客CRM能提供一些折中的方案，比如简化的需求评估模板，既能节省时间，又能满足企业的基本需求。
文章提到的“既费时又费钱”问题太真实了！我们之前也花了很多时间编写需求规格说明书，结果很多供应商根本不理会。后来直接试用了知客CRM，才发现这才是最适合我们的系统。希望知客CRM能提供更多试用支持，帮助更多企业避免走弯路。
我们公司在选型时也遇到过类似的问题，需求规格说明书写得天花乱坠，但实际用起来才发现很多功能并不实用。后来选择了知客CRM，发现直接和售前顾问沟通、试用产品才是最有效的。希望知客CRM能继续优化这种选型体验。
文章提到的“功能不对等”问题确实很关键。很多CRM系统虽然功能看起来相似，但实际使用效果却大相径庭。希望知客CRM能提供更详细的系统功能对比分析，帮助企业在选型时更好地评估。
文章的观点很有启发性，尤其是关于需求规格说明书的弊端分析。在CRM行业逐渐成熟的情况下，确实应该更注重实际体验和供应商的专业性，而不是依赖一份“官方”的文档。希望知客CRM能提供更多关于如何高效选型的指南。
需求规格说明书听起来很专业，但实际操作中确实很麻烦。我们公司预算有限，但又需要一个合适的CRM系统。文章提到的“透明化”选型方式听起来不错，希望能看到更多实际案例，看看如何避免被复杂的文档误导。
文章的观点很犀利！我们公司之前也写过需求规格说明书，结果发现很多供应商根本不理解我们的需求，浪费了很多时间和精力。现在看来，直接和供应商沟通可能更高效，希望能有更多关于如何高效选型的建议。